Tâm lý bán hàng là một ngành riêng biệt nằm giữa thương mại và tâm lý học, phát sinh với sự gia tăng đa dạng thị trường, cạnh tranh gia tăng, cũng như sản xuất hàng hóa ở nước ngoài để đảm bảo các nhu cầu sống còn cơ bản. Các phương pháp của tâm lý bán hàng liên quan đến các khía cạnh khác nhau liên quan đến sản phẩm, từ chiến dịch quảng cáo và trình bày bên ngoài, đến nghiên cứu tâm lý nhận thức của người mua tiềm năng, theo dõi nhu cầu của khán giả.

Tâm lý học thành công

Các sản phẩm không cần phải trình bày các thuộc tính trực tiếp của chúng, vì thị trường chứa đầy các ưu đãi và quá trình mua sắm trở thành một loại thiết bị trị liệu tâm lý. Quảng cáo không phô trương không bao giờ bán sản phẩm, nó mang đến cơ hội và cảm giác đang thiếu cho một người, ảo tưởng rằng chỉ với thương hiệu này, sức hấp dẫn, mức độ hạnh phúc hoặc một hộp di động lạnh được làm bằng bê tông sẽ trở nên ấm cúng và đáng yêu.

Tâm lý bán hàng nhằm mục đích điều khiển một người Nhu cầu nội bộ (quần áo có nghĩa là bảo vệ khỏi cảm lạnh, thực phẩm có thể thể hiện trạng thái, ngoài việc thỏa mãn cơn đói), và thường gián tiếp, sử dụng màu sắc và âm thanh, ánh sáng và mùi - ảnh hưởng đến mức độ vô thức.

Khoa học này đã xuất hiện gần đây và đang phát triển mỗi ngày, không ngừng nghiên cứu các xu hướng trong hương vị, nắm bắt những thay đổi sắp xảy ra. Những thay đổi này bao gồm những thay đổi bên ngoài (các chế phẩm chống lạnh bắt đầu quảng cáo vào mùa thu, kem vào mùa hè và máy sưởi vào mùa đông), cũng như các chuyển động cảm xúc bên trong của một người, tuy nhiên, chúng có xu hướng chung (ngày lễ lãng mạn hoặc phản đối trở thành cơ sở để thực hiện khái niệm có lợi cho người bán có thẩm quyền).

Thành công của bán hàng phụ thuộc vào nhiều yếu tố, cũng như sự thành công của giao tiếp và mỗi người có thể chia sẻ những mánh khóe và mánh khóe của riêng họ. Họ có thể trở nên phổ quát, hoặc họ có thể làm việc riêng với người dân địa phương do tâm lý và đặc điểm cụ thể của khu vực, nhưng có một số quy tắc chung nhất định về thành công là phổ quát.

Cung cấp cho khách hàng không gian cá nhân và cơ hội nói chuyện nhiều hơn người bán (trước sự ngạc nhiên của nhiều nhân viên bán hàng xâm nhập) hoạt động hoàn hảo. Khi bạn đến trước và bắt đầu nói với một người về một sản phẩm, bạn sẽ mất một cơ hội duy nhất để tìm hiểu chính xác một người cần gì, bạn mất danh tính và không ai thích cảm thấy như một chiếc ví có chân. Bằng cách tích cực lắng nghe và đặt câu hỏi làm rõ, bạn có được thái độ tích cực của khách hàng đối với bạn và bạn cũng có được nhiều thông tin về mong muốn và sở thích nội bộ của một người, giúp bạn tận dụng sự kiểm soát của mình. Khi một người nói - người thứ hai nghĩ và nếu bạn nói, khách hàng nghĩ ra các lựa chọn từ chối khác nhau, khi khách hàng nói - bạn đưa ra những lý do xứng đáng và phù hợp cho việc mua hàng.

Trong những gì người mua tiềm năng nói với bạn, bạn phải tìm ra vấn đề của anh ta, vấn đề có thể được giải quyết với sự trợ giúp của sản phẩm của bạn và do đó cần phải làm rõ cho đến khi bản chất mà họ đến với bạn trở nên rõ ràng. Một người không muốn biết tất cả mọi thứ, đặc biệt là vì anh ta không muốn dành thời gian cho một danh sách đầy đủ các dịch vụ của bạn. Tất cả những gì người mua cần là tìm ra giải pháp cho vấn đề của họ với chi phí tối thiểu (bao gồm cả thời gian riêng) và lợi ích tối đa. Do đó, nếu một phụ nữ phàn nàn rằng trẻ em liên tục làm đổ tất cả mọi thứ trên sàn nhà, hãy đưa ra một giải pháp - kính không tràn, thảm cao su, vải thấm nhanh, nhưng không phải là chất tẩy thảm hoặc đồ chơi khác (điều này không loại bỏ nguyên nhân, nhưng trong trường hợp chất tẩy rửa thảm cũng rút ra công việc bổ sung trong tâm trí).

Sẵn sàng giao tiếp với mọi người: bạn cần chuẩn bị một vài cụm từ để bắt đầu một cuộc trò chuyện và thiết lập liên lạc (chọn những từ khác nhau cho những người khác nhau), suy nghĩ về những câu hỏi mà bạn sẽ hỏi một người, câu trả lời của riêng bạn sẽ đưa ra đề nghị của bạn trong một ánh sáng thuận lợi. Bạn nên có một kế hoạch trò chuyện gần đúng và mục tiêu cuối cùng của nó trong đầu, nếu không bạn sẽ gặp rủi ro biến mình thành một người bạn tuyệt vời, nhưng không bán sản phẩm của riêng bạn. Tuy nhiên, hãy cẩn thận với các cụm từ được ghi nhớ, mọi người cảm thấy văn bản được phát âm một cách máy móc và không thực sự muốn một liên hệ chính thức như vậy.

Giống như loại sản phẩm được phát triển, bài phát biểu của bạn gửi đến khách hàng cũng nên được phát triển. Trong một thế giới mà nhiều người cảm thấy bị đánh giá thấp, vuốt ve cảm xúc, những cụm từ nâng cao ý thức về tầm quan trọng, là người giúp đỡ trực tiếp của bạn trong việc giành được sự ưu ái.

Các phương pháp của tâm lý bán hàng rất đa dạng, nhưng không một mánh khóe hay mánh khóe nào về chất lượng sẽ có hiệu quả nếu bạn không thể truyền đạt thông tin mà bạn cần giao tiếp ở cùng cấp độ. Điều này áp dụng cho cả người quản lý, ngủ quên với khách hàng với thuật ngữ không xác định và đơn giản hóa câu chuyện cho các chuyên gia. Nhiệm vụ của bạn là tìm hiểu cấp độ của một người và nói chuyện với anh ta ở cấp độ phù hợp (tốt hơn là lập trình viên sẽ nói về tất cả các tính năng của hệ điều hành và cho một sinh viên về khả năng Internet nhanh và máy tính xách tay nhỏ gọn). Để làm điều này, bản thân bạn phải tìm hiểu kỹ về sản phẩm, vì không phải ai cũng sẽ lắng nghe bài phát biểu của bạn, ai đó sẽ bắt đầu đặt câu hỏi quan tâm và thật tuyệt nếu bạn có câu trả lời cho điều này.

Bán hàng thành công là có thể nếu bạn thực sự quan tâm đến một người và sản phẩm của bạn, không đặt ra để bán, nhưng chọn giúp một người giải quyết vấn đề của mình, tìm ra nó, ngay cả khi không mua bất cứ thứ gì bây giờ, người mua này sẽ quay lại với bạn sau hoặc gửi cho bạn bè của anh ta, hoặc có thể chỉ cần bạn tạm dừng để đưa ra quyết định, so sánh các đề nghị và sự khéo léo sẽ khiến anh ấy quay lại với bạn.

Nguyên tắc bán hàng

Tâm lý bán hàng, phương pháp thuyết phục khá đa dạng, được xây dựng trên nhiều nguyên tắc, trong đó đầu tiên là tầm nhìn của tính cách khách hàng, khả năng thiết lập các mối quan hệ chân thành của con người. Điều này bao gồm khả năng duy trì bất kỳ cuộc trò chuyện nào và tạo ra sự hài hước, để nói không chỉ về sản phẩm với các cụm từ ghi nhớ từ tập tài liệu, mà còn làm cho giao tiếp của bạn trở nên độc đáo và thú vị. Đối với sự phát triển bản thân như vậy là cần thiết, một sự mở rộng không ngừng của những chân trời.

Bán hàng là kết quả công việc của một nhóm người nhất định tham gia sản xuất hoặc của một người bán mình (giáo viên và nhà tâm lý học, diễn viên và bác sĩ), nhưng một thành phần quan trọng là tham gia vào các cuộc tụ họp công cộng và các phong trào dành riêng cho đối tượng của bạn. Mọi người sẵn sàng đi đến những người họ đi qua trong một khung cảnh không chính thức hơn là ảnh bìa. Đương nhiên, không thể tham dự tất cả các sự kiện, nhưng bạn có thể chọn biểu tượng nhất trong số đó, cũng như tích cực sử dụng khán giả Internet. Truyền miệng và giao tiếp hậu trường từ lâu đã thay đổi diện mạo và giờ đây trông giống như các bình luận trên cộng đồng Facebook và duy trì một blog cá nhân.

Duy trì tuổi thọ của sản phẩm trực tuyến: trên các trang web về ăn uống lành mạnh, bạn có thể cho biết bạn đã tăng khả năng miễn dịch với táo như thế nào (nếu bạn bán chúng), trên các diễn đàn nơi mọi người hỏi lời khuyên về cách khắc phục, bạn có thể bật bình luận của riêng mình, nhưng đừng quên đưa ra giải pháp thay thế từ giải pháp gia đình. Duy trì blog của bạn sẽ mang lại cho những người quan tâm cảm giác năng động và chuyển động, và nếu nó chứa đầy nội dung thú vị với đối tượng tiềm năng của bạn, thì sự quan tâm sẽ tăng lên đáng kể.

Trong các nguyên tắc bán hàng, cảm xúc là nguyên tắc chỉ đạo, không logic, nhiệm vụ của bạn là xác định các nhu cầu cảm xúc cần thiết và thỏa mãn chúng. Một người phụ nữ không đến để trang điểm - cô ấy đến vì cảm giác yêu thương, một người đàn ông không cần đồng hồ - anh ta muốn tăng tầm quan trọng của mình, và không ai cần chiếc chảo thứ mười tám, nhưng cảm giác tham lam sẽ khiến cô ấy mua bằng cách chia sẻ. Hơn nữa, vấn đề hình thành giá cũng dựa trên nhận thức cảm xúc của một người, và sự suy giảm liên tục của nó không phải lúc nào cũng dẫn đến kết quả mong muốn. Nó có giá trị để cảm nhận những gì khán giả của bạn đang phấn đấu và nếu trạng thái của nó, sang trọng, tăng tầm quan trọng của nó, thì giá càng cao, càng có nhiều khả năng mua, nếu stocking là cảm xúc dẫn đường của khán giả của bạn, thì ba giá cho hai cổ phiếu sẽ hoạt động với một tiếng nổ .

Hình ảnh của bạn sẽ luôn làm việc cho bạn, vì vậy, không chỉ thái độ tôn trọng, tính chuyên nghiệp và khả năng đọc các nhu cầu cảm xúc sẽ trở nên phù hợp, hành động như thể không có giải pháp không thể. Suy nghĩ trong khuôn khổ của sản phẩm hoàn chỉnh là nhàm chán và không có lợi, ngoài ra, một câu trả lời từ chối những mong muốn của khách hàng của bạn có thể khiến anh ấy rời đi. Cần phải thực hiện tất cả các mong muốn của khách hàng (ví dụ: mật ong xanh), nhưng đồng thời, nó sẽ có giá bao nhiêu (đắt gấp nhiều lần so với thông thường), vì vậy khách hàng có một lựa chọn và anh ta vẫn ở bên bạn, và bạn bán sản phẩm thông thường của bạn hoặc một sản phẩm mới. với lợi nhuận tăng (màu một mẻ mật ong).

Tâm lý bán hàng - Phương pháp gây ảnh hưởng đến người mua

Sản xuất một sản phẩm chất lượng cao là cần thiết, nhưng điều này không đảm bảo khả năng bán của nó, trong khi các sản phẩm chất lượng thấp hơn phục vụ cho người mua bằng cách sử dụng các kỹ thuật của tâm lý bán hàng có thể rất thành công. Bạn có thể ảnh hưởng đến quyết định của người mua bằng nhiều thủ thuật khác nhau, một trong số đó là chơi với giá, khi chi phí ban đầu quá cao, một người nghe thấy tất cả các ưu điểm và nhu cầu cho đề xuất, nhưng không có khả năng chi tiêu quá nhiều, sau đó giá giảm mạnh và cảm giác tăng giá xảy ra trái ngược (ngay cả khi giá chiết khấu vượt đáng kể so với các sản phẩm tương tự của các công ty khác).

Tâm trí tiềm thức chỉ đạo chia sẻ của sư tử về động lực mua hàng, do đó, tâm lý bán hàng sử dụng các phương pháp thuyết phục sau khi mở tiềm thức và đảm bảo các hiệp hội thuận lợi. Điều này đạt được với sự giúp đỡ của mùi dễ chịu và âm nhạc trong không khí (quán cà phê thường để cửa sổ mở để mọi người trên phố đến với mùi cà phê, và âm nhạc nhẹ nhàng và dễ chịu là bạn đồng hành không thể thiếu của bất kỳ cửa hàng nào, bởi vì người này có tâm trạng cởi mở hơn). Tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm đã mua hoạt động tốt (hữu hình - bạn cần cho nó chạm, ngửi, chọc, nếu đây là một dịch vụ vô hình - thật tốt khi thực hiện các bài thuyết trình nhỏ miễn phí). Một số người có hệ thống nhận thức xúc giác hàng đầu, vì vậy nếu một thứ đã rơi vào tay họ, cơ hội mua lại là gần một trăm phần trăm, phần còn lại nhận thêm tiền thưởng để làm quen. Bất kỳ sản phẩm nào không nên được trình bày là được bán, nhưng như thể nhiệm vụ của bạn là cung cấp cho một người lời khuyên đầy đủ về sản phẩm được yêu cầu.

Để được người mua nhớ đến, điều quan trọng là không sử dụng tờ rơi với danh sách các dịch vụ, nhưng giảm giá danh thiếp - nó thuận tiện để mang theo thẻ và đôi khi cơ hội để được giảm giá là động lực để không gửi nó vào thùng rác, nhưng hãy nghĩ về những gì có thể cần thiết cho người đại diện này. .

Khả năng xây dựng cuộc đối thoại, xây dựng niềm tin và sự đồng ý trước có thể được phát triển bằng cách thêm các câu hỏi tu từ, cũng như xây dựng câu hỏi của bạn để câu trả lời rõ ràng là sự đồng ý - một người đã đồng ý với bạn nhiều lần, trong tiềm thức tin rằng bạn có thể tin tưởng và sẽ tự động đồng ý lại (khi bạn hỏi gói của ai? Đơn giản hóa sự lựa chọn của một người, nếu anh ta muốn nghiên cứu tất cả các ưu đãi có sẵn, anh ta sẽ sử dụng cửa hàng trực tuyến và nhiệm vụ liên hệ cá nhân, sau khi lắng nghe các mong muốn, thu hẹp lựa chọn xuống hai hoặc ba vị trí. Điều này làm giảm mức độ căng thẳng của sự lựa chọn và người thư giãn, ngoài ra, một trong những sản phẩm sẽ luôn mang lại nhiều lợi nhuận hơn, điều này sẽ không khiến bạn ngần ngại trong một thời gian dài.

Cách nói chuyện thoải mái hoạt động hoàn hảo, có thể bằng cách sử dụng tiếng lóng hoặc từ ngữ lạm dụng (tốt nhất) - nó kết hợp và tạo ra cảm giác rằng giao tiếp không xảy ra với một người bán quan tâm, nhưng với một người bạn tốt, thông thạo chủ đề này. Khi cung cấp dịch vụ, hãy cố gắng thông báo về khả năng hoàn lại tiền hoặc hoàn lại tiền - không cần phải đưa ra một dịch vụ mới. Hành động trong khuôn khổ hiến pháp và khuôn khổ lập pháp, nhưng nói lên những cơ hội này cho người đó. Điều này tạo ra một cảm giác an toàn và bảo mật, hình ảnh của bạn được hình thành như là trách nhiệm, mặc dù mọi người đều tuân thủ chính xác các luật tương tự. Nói với người đó những gì anh ta cần: cô gái đến mua tủ lạnh về việc giao hàng và lắp đặt; cho một người hưu trí trong một phòng khám tư nhân về việc nhập học và giảm giá miễn phí nhiều lần; sinh viên về chương trình khuyến mãi cho bạn bè. Tìm một cái gì đó quan tâm đến một người khác hơn những gì bạn tuyên bố và đưa nó cho anh ta.